1. 什么是產(chǎn)品-市場契合（PMF）？
你可能聽說過初創(chuàng)公司渴望的、神奇的產(chǎn)品-市場契合——產(chǎn)品和業(yè)務的所謂“圣杯”。有很多不同的方式來定義，但我喜歡這樣想：
你的公司正在銷售一款解決某個細分市場問題的產(chǎn)品，而你正在以一種可重復的方式銷售它。
- 解決一個問題；
- 面向一個特定的市場；
- 針對愿意花錢解決這個問題的客戶；
- 向他們銷售是可重復的。
加分點：找到性價比高的獲取客戶模式。你能以低于客戶支付給你的價格獲取客戶嗎？
雖然這聽起來更像是一家成熟的公司，但我的經(jīng)驗表明，你可以更早地找到產(chǎn)品-市場契合，甚至在你開發(fā)產(chǎn)品之前就開始降低失敗的風險。
我還要補充一點，當你不再進行重大調(diào)整時，你可能已經(jīng)找到了產(chǎn)品-市場契合。雖然實驗、市場擴張和變革是必不可少的，但你不再需要對模型進行瘋狂調(diào)整來讓商業(yè)模式有效。你不會說“我們搞錯了，在試試另一個市場。”或者，“如果產(chǎn)品有這個功能，人們就會購買。”
2. 以終為始
當我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)辦我們的軟件公司時，我們不是從一個產(chǎn)品創(chuàng)意開始的，而是基于對我們想要實現(xiàn)的目標的共同理解。
回過頭來看，這是我們最關鍵的一步：以終為始。
對于創(chuàng)造新產(chǎn)品或發(fā)布主要功能的產(chǎn)品經(jīng)理來說，首先要考慮你為什么要這樣做。是因為增長嗎？收入？市場擴張？
對創(chuàng)業(yè)者來說，在推出新產(chǎn)品時，你的“為什么”可能要更深入一些。這是一種激情。激情是打造成功產(chǎn)品的關鍵。原因在于：當你在開發(fā)一款產(chǎn)品時，不可避免地會有一段蜜月期，你會對它的潛力和可能性感到興奮。但是后來，你需要激情來帶你度過那些不可避免的大難關，因為有些時候并沒有那么迷人。
3. 成為痛點搜尋者
最成功的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理認為自己是痛點發(fā)現(xiàn)者，而不是產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)者。
當這種前期痛點發(fā)現(xiàn)的事情沒有發(fā)生時，可能會造成數(shù)百萬美元的損失（我親眼見過），甚至成為創(chuàng)業(yè)失敗的主要原因。
在痛點發(fā)現(xiàn)的過程中，你要問自己一個問題：這個問題在客戶的優(yōu)先級列表中是否足夠靠前，以至于他們意識到了并愿意予以解決？最重要的是，他們愿意出錢解決嗎？如果你要解決的問題是人們不太在意的，或者更糟的是，他們不愿意付錢解決的，那么你就沒有找到一個有效的模型。
對于你的產(chǎn)品創(chuàng)意，不要僅僅關注表面價值。試著挖掘和理解你們能夠獲得的一些無形的東西，前提是他們用你的產(chǎn)品去解決問題。
最終，你要搜尋的是一個存在一致問題的市場。然后你就可以聚焦于那個問題。你要確認這是一個你能解決的、會重復的問題。
4. 找到痛點模式
在你記錄了假設之后，開始跟潛在客戶交流。這個客戶發(fā)掘過程是你應該努力完成的一步。
你的目標：發(fā)現(xiàn)痛點和問題，然后找出如果你解決了這個問題，對客戶意味著什么。你這樣做是為了嘗試發(fā)現(xiàn)解決問題的價值主張。
價值主張代表客戶從使用你的產(chǎn)品中獲得的價值。我認為“產(chǎn)品”包含產(chǎn)品本身、定價、服務等等。
因此，價值主張可能意味著：
省錢；
節(jié)省時間；
賺錢；
生活方式上的好處或職業(yè)上的好處，比如在老板面前表現(xiàn)良好。
一旦你找到一個需要解決的問題，了解這個問題對你的潛在客戶來說有多重要是很關鍵的。很容易找到很多問題，但是，這個問題是否足夠大、足夠普遍、足夠痛苦，以至于有人愿意付錢給你來解決它？
在這個過程的這一部分，你的目標應該是與至少10位潛在的客戶交流。即使人數(shù)很少，這些交流也會給你難以置信的洞察力，特別是如果你開始看到一種持續(xù)的痛點模式。
5. 驗證最簡可銷售產(chǎn)品
當你確定了一個需要解決的問題，并且這個問題在某人的優(yōu)先列表上足夠靠前，是時候驗證這個解決方案了：你的最簡可銷售產(chǎn)品（MSP）。
你正在尋找的產(chǎn)品需要具備以下特征：
它的核心功能至少很好地解決了一個問題，讓你在市場中具備競爭力；
有一項或多項令人興奮的功能，可以獨特地解決客戶不知道他們想要解決的問題，并使你從競爭中脫穎而出。
雖然我的大部分經(jīng)驗是關于推出B2B SaaS產(chǎn)品的，但很多經(jīng)驗教訓適用于任何新產(chǎn)品，尤其是數(shù)字產(chǎn)品。
你的目標：找到潛在的買家，并向他們試銷你的解決方案。
此時，你應該能夠告訴潛在買家他們的問題是什么，并且非常自信地知道他們會同意你的觀點。然后你告訴他們問題的解決方案（你的產(chǎn)品），并確定他們購買的可能性。
我建議你至少跟20位符合你目標客戶的人交流。最初的幾次會談會很困難，很有可能你不會走得很遠。你也可能會得到一些假陽性反饋，有人會說“那太好了，我會買的。”但最終，他們不會購買。
6. 找到可重復的經(jīng)濟性
在我們驗證了解決方案并開始打造之后，我們的目標是快速開發(fā)并交付。盡快獲得我們的第一筆客戶資金。我們的理念是它不需要完美。我相信，你不需要一個完美的功能集來提供價值。如果你為客戶提供了一些收益，解決了他們的一些問題，他們會原諒你的。
你的下一步，是找到可重復的經(jīng)濟性?？芍貜偷闹笜艘馕吨阏a(chǎn)品-市場契合的方向前進。
產(chǎn)品發(fā)布后，我們開始關注對我們的ProductPlan至關重要的衡量標準。當我們開始看到，底層的經(jīng)濟性是可重復的，這是我們走在正確道路上的另一個標志。
更快找到產(chǎn)品-市場契合
2023/11/13
1. 什么是產(chǎn)品-市場契合（PMF）？
你可能聽說過初創(chuàng)公司渴望的、神奇的產(chǎn)品-市場契合——產(chǎn)品和業(yè)務的所謂“圣杯”。有很多不同的方式來定義，但我喜歡這樣想：
你的公司正在銷售一款解決某個細分市場問題的產(chǎn)品，而你正在以一種可重復的方式銷售它。
- 解決一個問題；
- 面向一個特定的市場；
- 針對愿意花錢解決這個問題的客戶；
- 向他們銷售是可重復的。
加分點：找到性價比高的獲取客戶模式。你能以低于客戶支付給你的價格獲取客戶嗎？
雖然這聽起來更像是一家成熟的公司，但我的經(jīng)驗表明，你可以更早地找到產(chǎn)品-市場契合，甚至在你開發(fā)產(chǎn)品之前就開始降低失敗的風險。
我還要補充一點，當你不再進行重大調(diào)整時，你可能已經(jīng)找到了產(chǎn)品-市場契合。雖然實驗、市場擴張和變革是必不可少的，但你不再需要對模型進行瘋狂調(diào)整來讓商業(yè)模式有效。你不會說“我們搞錯了，在試試另一個市場。”或者，“如果產(chǎn)品有這個功能，人們就會購買。”
2. 以終為始
當我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)辦我們的軟件公司時，我們不是從一個產(chǎn)品創(chuàng)意開始的，而是基于對我們想要實現(xiàn)的目標的共同理解。
回過頭來看，這是我們最關鍵的一步：以終為始。
對于創(chuàng)造新產(chǎn)品或發(fā)布主要功能的產(chǎn)品經(jīng)理來說，首先要考慮你為什么要這樣做。是因為增長嗎？收入？市場擴張？
對創(chuàng)業(yè)者來說，在推出新產(chǎn)品時，你的“為什么”可能要更深入一些。這是一種激情。激情是打造成功產(chǎn)品的關鍵。原因在于：當你在開發(fā)一款產(chǎn)品時，不可避免地會有一段蜜月期，你會對它的潛力和可能性感到興奮。但是后來，你需要激情來帶你度過那些不可避免的大難關，因為有些時候并沒有那么迷人。
3. 成為痛點搜尋者
最成功的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理認為自己是痛點發(fā)現(xiàn)者，而不是產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)者。
當這種前期痛點發(fā)現(xiàn)的事情沒有發(fā)生時，可能會造成數(shù)百萬美元的損失（我親眼見過），甚至成為創(chuàng)業(yè)失敗的主要原因。
在痛點發(fā)現(xiàn)的過程中，你要問自己一個問題：這個問題在客戶的優(yōu)先級列表中是否足夠靠前，以至于他們意識到了并愿意予以解決？最重要的是，他們愿意出錢解決嗎？如果你要解決的問題是人們不太在意的，或者更糟的是，他們不愿意付錢解決的，那么你就沒有找到一個有效的模型。
對于你的產(chǎn)品創(chuàng)意，不要僅僅關注表面價值。試著挖掘和理解你們能夠獲得的一些無形的東西，前提是他們用你的產(chǎn)品去解決問題。
最終，你要搜尋的是一個存在一致問題的市場。然后你就可以聚焦于那個問題。你要確認這是一個你能解決的、會重復的問題。
4. 找到痛點模式
在你記錄了假設之后，開始跟潛在客戶交流。這個客戶發(fā)掘過程是你應該努力完成的一步。
你的目標：發(fā)現(xiàn)痛點和問題，然后找出如果你解決了這個問題，對客戶意味著什么。你這樣做是為了嘗試發(fā)現(xiàn)解決問題的價值主張。
價值主張代表客戶從使用你的產(chǎn)品中獲得的價值。我認為“產(chǎn)品”包含產(chǎn)品本身、定價、服務等等。
因此，價值主張可能意味著：
省錢；
節(jié)省時間；
賺錢；
生活方式上的好處或職業(yè)上的好處，比如在老板面前表現(xiàn)良好。
一旦你找到一個需要解決的問題，了解這個問題對你的潛在客戶來說有多重要是很關鍵的。很容易找到很多問題，但是，這個問題是否足夠大、足夠普遍、足夠痛苦，以至于有人愿意付錢給你來解決它？
在這個過程的這一部分，你的目標應該是與至少10位潛在的客戶交流。即使人數(shù)很少，這些交流也會給你難以置信的洞察力，特別是如果你開始看到一種持續(xù)的痛點模式。
5. 驗證最簡可銷售產(chǎn)品
當你確定了一個需要解決的問題，并且這個問題在某人的優(yōu)先列表上足夠靠前，是時候驗證這個解決方案了：你的最簡可銷售產(chǎn)品（MSP）。
你正在尋找的產(chǎn)品需要具備以下特征：
它的核心功能至少很好地解決了一個問題，讓你在市場中具備競爭力；
有一項或多項令人興奮的功能，可以獨特地解決客戶不知道他們想要解決的問題，并使你從競爭中脫穎而出。
雖然我的大部分經(jīng)驗是關于推出B2B SaaS產(chǎn)品的，但很多經(jīng)驗教訓適用于任何新產(chǎn)品，尤其是數(shù)字產(chǎn)品。
你的目標：找到潛在的買家，并向他們試銷你的解決方案。
此時，你應該能夠告訴潛在買家他們的問題是什么，并且非常自信地知道他們會同意你的觀點。然后你告訴他們問題的解決方案（你的產(chǎn)品），并確定他們購買的可能性。
我建議你至少跟20位符合你目標客戶的人交流。最初的幾次會談會很困難，很有可能你不會走得很遠。你也可能會得到一些假陽性反饋，有人會說“那太好了，我會買的。”但最終，他們不會購買。
6. 找到可重復的經(jīng)濟性
在我們驗證了解決方案并開始打造之后，我們的目標是快速開發(fā)并交付。盡快獲得我們的第一筆客戶資金。我們的理念是它不需要完美。我相信，你不需要一個完美的功能集來提供價值。如果你為客戶提供了一些收益，解決了他們的一些問題，他們會原諒你的。
你的下一步，是找到可重復的經(jīng)濟性?？芍貜偷闹笜艘馕吨阏a(chǎn)品-市場契合的方向前進。
產(chǎn)品發(fā)布后，我們開始關注對我們的ProductPlan至關重要的衡量標準。當我們開始看到，底層的經(jīng)濟性是可重復的，這是我們走在正確道路上的另一個標志。
